A Importância do Contexto para Aumentar suas Conversões

Publicado por Gustavo Luby em

Você já deve saber que grande parte dos acessos ao site de sua empresa ou Landing Pages vem através do mobile.

E, para que você não perca os leads que poderia gerar nesse formato, é preciso que você pense em quais soluções funcionam nesse contexto.

Mas pensar apenas em sites responsivos não basta. Se você está tentando aumentar as suas taxas de conversão, todos os elementos envolvidos em seu marketing (tráfego, copy, design) tem que ser pensados desde o começo para esse tipo de acesso.

Porque você vai se deparar com visitantes e prospects com diferentes níveis de consciência e conhecimento. Então, o contexto é prioridade na hora de pensar no marketing da sua empresa.

Quer entender o porquê? Vamos abordar esses dois pontos ao longo deste post.

Continue lendo nosso conteúdo:

Qual a importância do contexto?

Pensar somente em criar páginas e sites responsivos é um pensamento ultrapassado. E eu não tenho receio de começar trazendo essa frase que pode ser polêmica.

Te convido a fazer o exercício de pensar na rotina do seu consumidor potencial. Provavelmente — assim como você — ele tem o celular como parte dessa rotina e o aparelho está sempre ao alcance. Ele é utilizado para se comunicar, entreter, buscar informações e fazer compras e contratações. E, em uma pausa entre uma atividade e outra, seu consumidor potencial pega o celular. Só nessa pausa, em 5 minutos, ele tem contato e lê mais de 5 mil palavras. 

Por isso, precisamos parar de pensar em conteúdo, design e programação feitos para web e “otimizados” para mobile. A otimização deve ser feita pensando no contexto, desde o início.

E com contexto queremos dizer qual é o tipo de material, plataforma de entrega e hábito de consumo relacionados a isso. A forma como assistimos a um programa de TV é diferente de como escolhemos uma série ou filme em um aplicativo de streaming. Os hábitos ao ler um livro são diferentes do que ao escutar um podcast, certo? Quando falamos em marketing e comunicação também funciona dessa forma. 

Listo abaixo os dois principais fatores para te ajudar a identificar e otimizar a sua comunicação de acordo com o contexto.

Você Precisa Identificar: O que Seu Visitante Já Sabe x O que Ele Ainda Precisa Descobrir

Aqui, estamos falando principalmente sobre o conteúdo escrito. 

Antes de pensar no conteúdo de qualquer material, seja um e-mail marketing, uma Landing Page ou um site completo, você precisa utilizar uma linguagem que seus visitantes reconheçam e entendam. Mais importante ainda, você precisa ter a certeza de que você entende do problema, dor ou dúvida que se propõe a resolver com esse material.

De acordo com o psicólogo Eugene Schwartz, em seu best seller “Breakthrough Advertising”, existem 5 níveis de consciência no consumidor:

  1. O mais consciente: seu prospect conhece o seu produto e tudo que ele precisa para converter é de uma oferta irresistível;
  2. Consciente do produto: seu prospect conhece o seu produto, mas ainda não decidiu se essa é a opção certa para ele;
  3. Consciente da solução: seu prospect sabe o resultado que deseja, mas não sabe que o seu produto oferece esse resultado;
  4. Consciente do problema: seu prospect sente que possui um problema, mas não sabe ainda que existe uma solução;
  5. Completamente inconsciente: seu prospect não tem conhecimento de nada, exceto, talvez, da sua própria identidade ou opinião.

Quanto menos o seu visitante sabe sobre você, mais você precisa educá-lo, veja nossa ilustração abaixo:

Você não pode esperar que apenas um tipo de comunicação ou oferta da sua solução seja capaz de impactar igualmente consumidores em diferentes estágios de consciência. Para conseguir prender a atenção do visitante e levá-lo a uma possível conversão, a linguagem precisa atender à maturidade dele em relação aos níveis citados anteriormente.

Mas como evitar que os materiais de marketing do seu produto estejam no nível errado de consciência quando chegam até os seus prospects?

  1. A primeira coisa que você deve ter em mente é nunca assumir que os visitantes estejam em níveis de consciência de solução ao chegar no seu site. Você deve abordar primeiro o problema da sua audiência e só depois apresentar a solução para ele. 
  2. O segundo ponto importante a considerar, mesmo que sua audiência seja melhor qualificada e mais consciente, é que você deve instigar o problema. Assim, você torna aquela questão ainda mais urgente de ser resolvida pelo seu prospect. O que acontece se o problema não for resolvido? O quanto o prospect pode perder ao esperar? Como isso irá afetá-lo? Use fatos e emoção para criar argumentação.
  3. O terceiro passo é resolver esse problema apresentado. Agora sim, você começa a falar sobre a sua solução e a apresentar como irá entregar todos os benefícios que seu prospect espera a essa altura.

Utilizamos a técnica do copywritter Demian Farnworth para exemplificar como descreveríamos a Neurologic seguindo esse modelo:

A grande maioria dos visitantes não estão conscientes de sua solução, então tenha paciência e não se apresse em apresentar o seu produto. Caminhe com o prospect até o nível certo de consciência para aumentar as suas conversões.

Origem do Tráfego x Contexto da Origem do Tráfego

Poucos cliques no Google Analytics e você consegue identificar de onde os seus visitantes e leads estão vindo. Essa é uma informação relevante, mas não é a mais importante. Como transformar as informações de origem dos acessos em ações de marketing para resultados? 

Identificando o contexto.

Ao invés de simplesmente identificar apenas de onde seus visitantes vem, analise essas origens de tráfego e entenda os comportamentos e hábitos dos usuários de cada uma daquelas plataformas, entenda o anuncio ou texto que consumiram antes de terem chego ao seu site ou sua página:

  • O que os seus visitantes estavam fazendo ou buscando nessas fontes de origem?
  • O que eles leram ou aprenderam nessa origem anterior ao seu site?
  • O que eles estavam pensando durante essa atividade?
  • Como e por que eles foram parar no seu site ou página?

Refletir e responder essas questões permitirão a você melhorar a experiência do seu visitante, personalizar o seu contexto de acordo com a plataforma ou site de origem e, assim, a criar mais oportunidades de vendas dentro do seu site ou página.

Pense que cada visitante possui uma história antes de acessar seu site.

Veja um exemplo simplificado de como esse caminho funciona em mídia paga:

É promovendo o que o seu visitante busca e oferecendo a solução certa, no momento certo, dentro dos hábitos de consumo que ele se identifica é que você poderá potencializar os resultados da sua empresa. 

É assim que entender o contexto aumenta as taxas de conversão.

Em um próximo artigo abordaremos técnicas práticas sobre como retirar essas informações de seus visitantes e clientes, inscreva-se ao lado para receber 🙂

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Categorias: conversãocopywriting

Gustavo Luby

CMO da Neurologic, há 5 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.